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從買家行為看五金企業營銷新發展(轉變,創新)

發布時間:2019/10/31 8:43:17   來源:安昂傳動   作者:admin   瀏覽量:2171

 

  “轉變,創新——從買家行為方式看五金企業營銷新發展”,日前,以此為主題的高峰論壇在北京慧聰網總部基地隆重舉行。此次論壇是中國新勢力-慧聰網2012年度五金行業十大評選頒獎典禮的環節之一。本次論壇以買家的行為方式轉變為切入點,指出通過網絡收集信息,已經成為買家采購行為不可或缺的一個步驟。論壇邀請了行業內幾位具有一定知名度的企業領導人,從他們的角度來解讀這種轉變對五金企業營銷的影響。
  主持人:各位嘉賓,大家下午好,歡迎大家來到中國新勢力-慧聰網2012年度五金行業十大評選頒獎盛典的現場,我是慧聰五金網的小廖。今天上午,在座的各位已經與我們的買家進行了較為深入的交流,下午的這個論壇將繼續圍繞買家這一話題展開。本場論壇的主題是“轉變、創新”——從買家行為方式看五金企業營銷新發展。今天邀請到的論壇嘉賓有:諾霸精密機械(上海)有限公司總經理曾鴻煉先生,泉峰(中國)工具銷售有限公司常務副總經理嚴曉峰先生,蘇州工業園區宏億標準件有限公司總經理曾凡松先生,中山亞薩合萊安防科技有限公司總經理陳蛟先生,易爾拓工具(上海)有限公司總經理劉建峰先生,讓我們以熱烈的掌聲有請嘉賓上場。
  在論壇開始之前,我想跟大家一起來看一個PPT。這個PPT的主題是:買家采購行為分析。我們研究了包括經銷商、終端客戶群體,從中發現他們采購行為方式的轉變。在這里,我還要代表慧聰五金網對提供數據的慧聰網鄧白氏研究表示感謝。
  今天我們主要從以下幾個方面對買家進行剖析。首先,哪些群體在采購五金產品,在我們的調查中主要有三大類。具體涉及到買家,主要是來自哪一個年齡層,從下面的圖表可以看到,25到35歲是買家的主體,他們多為80后,每天花費在網上的時間大概為7.8個小時。我們還對采購人員的職位及職務進行了進一步的調查分析。在采購人員中,部門經理占據了絕大多數的位置,他們都具備資料收集并決策的能力。
  經過對買家的群體、買家的年齡層以及職位、職務進行了大致的分析之后,讓我們進一步的了解一下,買家主要是通過什么樣的基本流程實現采購。
  今天我們這個活動,有很多的買家來到現場,我想請問哪位買家愿意接受我們的一個采訪?
  主持人:您好,請問您是來自哪里的買家?
  買家:我來自內蒙古。
  主持人:請問你們都是通過什么樣的基本流程實現采購的?
  買家:大概有這么幾塊,大的項目是公開招標,委托內蒙古一個成套設備管理局,那兒有一個招標公司,委托第三方給我們進行招標,公開招標,還有就是邀請招標,還有是網上競價招標,還有一種是指定供應商參加一部分招標,還有一部分是現在大量的采購是廠家簽訂戰略合作協議,采取技術模式。但是我們遇到一個問題,雖然有很多辦法,但是總的來說效果不是太理想,選擇的供應商非常有限,經過與慧聰網的合作和發展,從這里找到非常多的供應商,增強了我們的模式。
  主持人:謝謝您的精彩回答。從剛才對這位買家的采訪中,我們注意到一個細節,他們也會通過網絡進行一些洽談、采購。再加上一些調查分析,我們大致可以得出這樣的結論,如今買家與供應商實現線下的采購交流之前,網絡收集信息已經成為了多數買家采購行為不可或缺的一個部分。
  這些買家主要是通過搜索引擎、B2B平臺以及行業門戶網站實現信息收集。通過網絡進行信息收集的目的,以及他們的關注點在什么方向?在我們調查中,發現主要有這么三大類。第一類的買家,他們在網上收集信息只是為了儲備之用,這類的買家,他們有意開拓新的產品,進入新的行業,當然在轉入一個新的行業之前,他們會做一些市場調查,而網絡作為信息收集的工具,便捷、有效,自然會成為他們的首選。這一類買家在了解到一些信息之后,因為暫時沒有采購需求,因此他們通過網絡收集信息只是為了儲備之用。
  第二種,他們網上收集信息是為了把握市場行情,這是什么意思呢?打比方說,在一家五金城里的一個商鋪,他們現在已經有了固定的供應鏈,但是為了更好的了解現在的市場行情,他們會通過網絡來收集信息,了解市場的變化。首先他們會尋找同類供應商,對比產品的品質以及產品的價格,以此尋找物美價廉的替代品。這類的買家不會放棄原有固定的供應鏈,只是把收集到的信息放在自己的信息庫里,但是如果有合適的匹配的信息,這樣就會產生新的采購。
  第三類,網絡收集信息是為了快速達成采購。這一類的買家,他們可能已經有了確定的采購需求,但是如何快速的找到情投意合的供應商呢?他們首先在通過網絡實現信息收集的時候,他們首先會判斷信息源是否準確?是否來自可信賴的網站?好評度如何?當這些基本的問題都通過之后,他們會進入篩選的核心部分,他們會看這家供應商的實力規模如何,運作情況如何,這里邊我們又涉及到幾個小點。比如說買家在考察供應商的時候,他會看這個定單與供應商的實力是否匹配。比如說買家現在需要500萬的貨物,分三個月進行月結,但是供應商根本拿不出這么多資金進行周轉,如果接單的話,可能無法保證貨物準時交貨,或者是產品的質量沒辦法得到保證。其次買家還會考慮產品的性能是否與自己需要的匹配,價格是否合適,同一種產品,性能有差別,質量有好壞,價格也有高低,當然這也是大多數的買家在采購過程中考慮的一些重要的點。
  在上述買家對信息的甄選過程中,供應商品牌的知名度以及美譽度,會時刻影響買家的判斷,使買家對品牌知名度高以及美譽度高的供應商做出選擇。
  通過網絡實現大致的信息收集之后,買家或許會列出一些基本符合意向的供應商,通過及時通訊工具等等,與供應商方的業務員進行聯系,這一點我們就不再細表。
  在這里我們也注意到一個特別的地方,調查中我們發現,有部分的買家,他們會通過網絡直接達成采購,這一點今天就不做重點的分析。


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